Katja Porsch war eine der abschlussstärksten Immobilienverkäufer in Deutschland. Sie blickt zurück auf über 50.000 Akquisetelefonate, 7.000 Verkaufsgespräche und Abschlussquoten von 1:2. Gestartet mit dem Berliner Telefonbuch in der Kaltakquise weiß sie, wie man sich in einem hart umkämpften Markt durchsetzt und an die Spitze gelangt. Aber sie weiß auch, wie schnell man wieder fallen kann. Sie ist zweimal gescheitert, war pleite. Aber sie hat sich nicht unterkriegen lassen und kämpfte sich wieder nach oben. Heute ist sie erfolgreiche Unternehmerin, Autorin mehrerer Bücher und zählt mit über 900 Seminaren und Vorträgen vor über 30.000 Zuhörern zu den führenden Sales Experten in Europa. Porsch weiß aus eigener Erfahrung: Es ist nicht schlimm, wenn Du fällst. Entscheidend ist, dass Du wieder aufstehst.
In Ihren Vorträgen und Seminaren zeigt sie auf, wie man sich trotz widriger Rahmenbedingungen, in extremen Drucksituationen und wenn alle Vorzeichen auf Scheitern stehen, dennoch den Erfolg und die Aufträge holt, die man haben will.
Die Zeiten haben sich verändert – das ist klar! Der Markt heute funktioniert anders als vor 10 Jahren – das ist auch klar! Wir müssen komplett umdenken – auch das ist klar! Aber: Wenn uns das alles klar ist, wieso handeln wir heute noch so wie vor 10 Jahren? Natürlich haben sich Strukturen verändert. In den meisten Unternehmen hat die Digitalisierung Einzug erhalten. Die Rahmenbedingungen sind angepasst, aber das Mindset der Mitarbeiter noch lange nicht. Es herrscht immer noch Angst und Starre, wenn an KI, Digitalisierung, Disruption usw. gedacht wird, anstatt die Chancen zu suchen und diese zu ergreifen.
Die Frage ist: Warum tun wir uns so schwer damit, mit Veränderungen umzugehen?
Wir haben es nie gelernt. Wir sind in Zeiten der Sicherheit groß geworden. Uns wurde jahrzehntelang eingetrichtert, Fehler zu vermeiden und Scheitern zu verhindern. Die Zeiten der Sicherheit sind vorbei. Wenn wir daran festhalten, reiten wir das Pferd der Vergangenheit. Unternehmen mit einem Mindset der Vergangenheit werden in der Zukunft 4.0 genauso gnadenlos scheitern, wie bei dem Versuch, im Umkreis von 5 km eine Telefonzelle zu finden
Das waren noch Zeiten! Als Produkte Alleinstellungsmerkmale hatten und Unternehmen sich durch Expertise, Geld oder Macht einen Marktvorteil verschaffen konnten. Aber der USP ist tot. Produkte werden immer vergleichbarer und austauschbarer. Die Zeiten, als Unternehmen mit Informationshoheit und Erfahren punkteten, sind vorbei. Informationen sind heute für jeden verfügbar, Wissen verdoppelt sich innerhalb von 24 Stunden, Kunden fühlen sich oft besser informiert, als ihr Berater.
Wenn sich alles verändert, können wir nicht stehen bleiben. Kunden kaufen heute anders als vor 10 Jahren. Der Markt tickt heute anders als vor 10 Jahren. Um da mithalten zu können, müssen wir uns verändern. Mit den Vertriebs- und Positionierungsstrategien der Vergangenheit wird das nicht gelingen. Wenn das Pferd tot ist, steige ab
„Wir sollten ja etwas ändern, aber…“. Vielleicht kennen Sie diese „Ja-Aber-Mentalität“. Wir wissen, es ist Zeit zu handeln! Aber anstatt zu handeln, kommen sofort die Bedenken: Was ist, wenn…? Wird das funktionieren? Usw.
Natürlich macht es keinen Sinn, sehenden Auges in sein Unglück zu rennen. Es macht allerdings auch keinen Sinn, mit einem Problemfokus in unserer heutigen Welt erfolgreich werden zu wollen. Wir leben in einer Welt, in der die Dinge nicht mehr planbar sind. Veränderungen gehören zu unserem Alltag wie Watson und Alexa. Wenn es früher Erfahrungen und strategische Planung waren, die die Unternehmen nach vorne gebracht haben, so sind es heute Visionen, schnelles Handeln und kreatives Denken. Die Realität von heute ist vielleicht nicht mehr die Realität von morgen. Die Marktführer von heute sind vielleicht auch nicht mehr die Marktführer von morgen. Wer stehen bleibt, verliert. Wer nur auf Erfahrungen baut, baut auf Sand.
Kein Mensch steckt gerne in einer Krise. Keiner wünscht sich, zu scheitern und zu versagen. Und genau damit beginnt das Dilemma. Solange wir Angst vorm Scheitern haben, werden wir scheitern. Solange wir Angst vor Krisen haben, werden wir sie niemals für unseren Erfolg nutzen können.
Fakt ist: Scheitern gehört genauso zum Erfolg dazu, wie Krisen zum Glück. Das einzige Problem ist: Wir haben nie gelernt, mit Scheitern umzugehen. Krisen sehen wir per se als Bedrohung anstatt als Chance zur Veränderung. Die meisten Unternehmer/n scheitern nicht an den Krisen, sondern daran, dass sie nicht wissen, wie sie erfolgreich damit umgehen. Die meisten Mitarbeiter sehen Veränderung als Bedrohung und nicht als Chance. Die meisten Menschen haben Angst davor zu versagen und werden so niemals ihr volles Potential nutzen können. Wir können Krisen nicht ändern, wir können nicht ändern, dass wir Scheitern werden, wir können Veränderung nicht ändern. Aber wir können ändern, wie mir mit den Dingen umgehen. Wir entscheiden, ob wir in Krisen aufgeben oder wachsen. Wir entscheiden, ob wir Fehler vermeiden oder durch sie lernen. Wir entscheiden, ob wir liegen bleiben, wenn uns das Leben in den Hintern tritt oder ob wir wieder aufstehen und zurücktreten. Erfolg hat in der heutigen Zeit nicht mehr der mit dem besten Produkt oder dem besten Know-how. Erfolg hat der, der in der Lage ist, sich immer wieder anzupassen, neu zu erfinden und Rückschläge nicht zu vermeiden, sondern als Antrieb zu nutzen.
